In diesem Blogpost geht es um den ersten Satz am Telefon oder in einem persönlichen Gespräch.
Sie wollen jemand anrufen, den Sie nicht kennen. Um ihm etwas anzubieten. Nur wissen Sie nicht, wie Sie das Gespräch anfangen sollen. Kennen Sie das auch? Sie nennen Ihren Namen, okay. Ihren Firmennamen. Okay. Vielleicht auch noch einen starken Elevator Pitch oder eine überzeugende Value Proposition. Aber dann? Dann verlässt Sie die Inspiration.
Geteilte Wirklichkeit
Was soll das denn jetzt sein? Ganz einfach. Es geht darum, dass Sie über etwas sprechen, das auch Ihre Gesprächspartnerin betrifft. Wie zum Beispiel das Wetter oder ein Bahnstreik oder ein Streik der Kita-Mitarbeiter. Das funktioniert am Besten in Situationen, bei denen Sie sich von Angesicht zu Angesicht gegenüber stehen. Es sei denn wir haben gerade wirklich eine Hitzewelle mit über 30°.
Aber: Dieses Konzept können Sie auch übertragen und weiterdenken. Und dann wird es schon spannender. Denn dann sprechen Sie etwa über Branchentrends. Oder Entwicklungen, die auch das Unternehmen Ihres potentiellen Kunden betreffen. Oder über Branchenevents. Das ist auf jeden Fall sinnvoller als das Wetter oder der Stau auf dem Weg zur Veranstaltung oder zum Termin.
Begründung für den Anruf
Manchmal kann es sinnvoll sein, dass Sie Ihren Anruf begründen, also eine gute Story dafür liefern, dass Sie Ihre Gesprächspartnerin genau jetzt angerufen haben. Je genauer Sie bei der Leadgenerierung waren, desto einfacher ist diese Aufgabe. Ein Beispiel? Sie haben etwas zu einem neuen Projekt gelesen und wissen, dass dort genau Ihr Angebot gebraucht wird. Dann rufen Sie den Projektleiter an, um herauszufinden, ob der Bedarf noch besteht. Und das Gespräch eröffnen Sie mit „Ich habe eben gelesen, dass Sie Projekt XY umsetzen. Da brauchen Sie doch bestimmt Z. Und genau das bieten wir an“. Oder Sie haben gesehen, dass Ihr potentieller Kunde eine neue Filiale aufmacht. Oder Sie nehmen im Vorfeld einer Messe Kontakt auf. Oder Sie haben gemeinsame Kontakte und Ihre Gesprächspartnerin ist Ihnen beim Empfehlungsmarketing als Interessentin genannt worden.
Standardsätze
Falls Sie nicht über die geteilte Wirklichkeit gehen wollen und auch keine rechte Begründung haben anzurufen, bleiben Ihnen noch ein paar Standardformulierungen. Wie etwa „Ich möchte Sie als Kunden gewinnen.“ Das ist auch deshalb eine gute Formulierung, da in Deutschland häufig ein großer Schreck bei Ihrer potentiellen Kundin auftaucht, wenn sie erkennt, dass Sie ja etwas verkaufen wollen. Diesen Schreck nehmen Sie dann schon im Vorfeld. Eine weitere Möglichkeit wäre der Satz „Ist X ein Thema für Sie?“
Es gibt also viele verschiedene Varianten ein Gespräch mit Unbekannten gut zu eröffnen. Und so legen Sie die Grundlage für einen herzlichen Kontakt im weiteren Verlauf ihrer Unterhaltung und den späteren Abschluss.
Welche Eröffnungssätze haben Sie? Haben Sie eine Standarderöffnung? Ich bin sehr gespannt. Für jeden Kommentar erhalten Sie ein Exemplar des E-Books „Warm werden mit der Kaltakquise“.
Ihr Tim Cortinovis
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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise. Abonnieren Sie Inspiration per E-Mail, die I-Mail oder folgen Sie auf Twitter.
