Nach einem Vortrag neulich habe ich darüber nachgedacht, was mir eigentlich wirklich wichtig ist im Vertrieb. Und diese grundlegenden Überzeugungen möchte ich gerne mit Ihnen teilen.
Märkte sind Gespräche. Ich glaube an einen offenen Dialog im Vertrieb. An einen Kontakt auf Augenhöhe. Kunden sind besser informiert denn je.
Es geht darum, Ihnen den Nutzen, den wir ihnen bieten können, deutlich zu machen. Kunden kaufen Nutzen. Deshalb müssen wir im Vertrieb nicht immer wieder unsere Vorteile senden, sondern aktiv zuhören und den Nutzen, den unsere Produkte oder Dienstleistungen für unsere Kunden haben, auf den Punkt bringen.
Wie mache ich das? Ganz einfach.
Mit einem genauen Nutzenversprechen (auch Value Proposition genannt) und einem spannenden Elevator Pitch. Ich nutze die Art zu Fragen des Aktiven Zuhörens und verpacke die Erfolgsgeschichten meiner Kunden sehr spannend durch exzellentes Storytelling.
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Ich glaube, dass wir im Vertrieb erfolgreich sind, wenn wir ab dem ersten Kontakt unseren potentiellen Kunden Nutzen zeigen und wirklich hinterfragen, was diesem Kunden, diese Kundin gerade weiterhelfen könnte. Wir müssen die Frage beantworten können: Vor welcher Herausforderung steht mein Kunde eigentlich gerade? Und wie kann das, was ich anzubieten habe, ihm oder ihr dabei helfen? Es geht nicht darum, Argumente zu feilen und mit dem potentiellen Kunden zu diskutieren.
Diese Haltung zusammen mit dem Willen, die eigene Komfortzone zu erweitern, mit Unbekannten zu sprechen und mal zu sehen, wie weit ich komme, ist doch letztlich der Kern, warum die meisten von uns in den Vertrieb gegangen sind.
Das sind auch die wesentlichen Punkte, um die sich fast alle meine Vorträge, Keynotes und Workshops drehen. Kaltakquise wird so zum Selbstgänger bei guter Kundenorientierung. Oder einfach: Mehr Kunden.
Ich freue mich auf Sie bei einer der nächsten Veranstaltungen!
Herzlichst,
Ihr Tim Cortinovis
Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
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