In diesem Blogpost erfahren Sie von einer Idee, die Ihnen in zehn Minuten neue Ansätze für neue Kunden bringen kann.
Das klingt zu einfach für Sie?
Probieren Sie es aus!
In fast allen meinen Impulsvorträgen zum Thema Vertrieb und in meinen Workshops und Trainings kommt irgendwann der Vertriebstrichter, manchmal auch Englisch Sales Funnel, zum Einsatz.
Das ist ein sehr mächtiges Instrument, um
- a) die Wege Ihrer Kunden, also die Customer Journey, zu analysieren,
- b) sich klar zu werden, wieviel Sie eigentlich tun müssen und
- c) die Punkte zu identifizieren, die wir optimieren können, um mehr Kunden zu erhalten.
Das ist allerdings ein längerer und aufwändigerer Prozess. Heute möchte ich mit Ihnen nur einen einzigen Aspekt davon näher beleuchten.
Einen, der Sie sofort einen Schritt nach vorne bringt.
Und zwar:
Die Quellen, aus denen Ihre bisherigen Kunden stammen.
Ganz einfache Übung. Ich saß am Dienstag am Schreibtisch und überlegte mir, wo ich ansetzen kann, um schnelle Ergebnisse zu erzielen.
Und da stieß ich auf die Frage, woher meine Kunden für Keynotes, Vorträge und Workshops eigentlich in der Vergangenheit gekommen sind.
Sie meinen, dass Sie das unmöglich sagen können, weil es zu viele sind?
Dann verdichten Sie es. Falls Sie die Zahlen nicht selbst haben, fragen Sie Ihren Vertriebsleiter oder Ihr Controlling. Ich bin mir sicher, dass das bei Ihnen erfasst wird.
Vielleicht haben Sie aber auch selber ein Gefühl dafür, aus welchen Quellen sich bisher Ihre Kunden gespeist haben.
Erstellen Sie eine Excel-Tabelle. Und halten Sie auch fest, wie lukrativ (sprich Deckungsbeitrag II) ein Kunde ist.
Und jetzt kommt, Sie haben es erraten!, der wichtigste Part:
Nehmen Sie die ersten zwei bis drei Quellen und bauen Sie sie massiv aus. Stürzen Sie sich genau darauf. Hier kommt das Pareto-Prinzip zu tragen, vermutlich haben Sie davon auch schon gehört:
Natürlich bekommen Sie über alle Quellen neue Kunden. Aber wenn Sie sich auf 20% davon konzentrieren, können Sie damit vermutlich 80% Ihrer Neukunden gewinnen.
Auf diese Weise können Sie den Aufwand, den Sie treiben, um neue Leads und Kunden zu generieren, deutlich senken.
Wiederholen Sie diesen Blick ruhig ein paar Male, denn er schärft natürlich auch Ihr Gespür, aus welchen Ecken Kunden kommen.
Und es ist wesentlich einfacher auf Bekanntem aufzusetzen, als jedes Mal neu zu überlegen, wo Sie denn Kunden herbekommen oder einen externen Vertriebsexperten für einen Workshop zu beauftragen.
Ich würde mich freuen von Ihnen zu hören, ob diese Idee Sie weitergebracht hat!
Auf jeden Fall wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Kundenakquise!
Herzlichst,
Ihr Tim Cortinovis
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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
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