In dieser Folge geht es darum, was Sie tun können, um bei der nächsten Vertriebspräsentation Ihre potentielle Kundin zu überzeugen und zu begeistern. Und wer möchte das nicht. Sie etwa?
Die Grundidee ist ganz einfach. Sie müssen nichts weiter tun, als Resonanz zu erzeugen. Also in Ihrem Kunden etwas zum „Klingen“ bringen. Wenn das passiert hat er schon so gut wie gekauft. Aber wie können Sie das anstellen? Sie müssen ihm oder ihr etwas bieten, was genau zu seinem Bedürfnis passt und sie müssen es in einer Art und Weise bieten, die er oder sie gut versteht. Dazu gehen Sie mit Ihrem Kunden in einen offene Dialog, sehr hilfreich ist hierbei das „aktive Zuhören“. Sie sind präsent, zeigen Ihrem Gesprächspartner, dass Sie gedanklich ganz bei ihm sind (durch Nicken, Blickkontakt oder kurze Bestätigungen ). Fassen Sie wichtige Gedankengänge Ihres Kunden zusammen, um zu sehen, ob Sie ihn auch richtig verstanden haben. Und führen Sie diese Gedankengänge fort, um Unausgesprochenes hörbar zu machen.
Wenn Sie so eine Idee davon bekommen haben, was Ihrer Kundin wichtig ist, dann heben Sie die entsprechenden Punkte an Ihrem Angebot hervor. Falls es die nicht gibt, sind Sie so ehrlich das zuzugeben und mit dem nächsten Kunden zu sprechen.
Richtig gut sind Sie, wenn Sie schon vor Ihrem Präsentationstermin die wichtigsten Aspekte kennen. Dann gehen Sie gut vorbereitet in Ihren Termin, halten Blickkontakt und sprechen nur die entscheidenden Punkte an. Dadurch kann Ihre Präsentation sehr kurz werden. Aber Ihre Kundin wird überrascht sein, dass Sie den entscheidenden Punkt getroffen haben. Am besten folgt Ihre Präsentation dieser Struktur: Die Welt Ihres Kunden, wie sie jetzt ist – die Welt, wie sie bei der Zusammenarbeit mit Ihnen sein könnte – die Welt, Ihre Kunden, wie sie jetzt ist – die Welt, wie sie bei der Zusammenarbeit mit Ihnen sein könnte. Verwenden Sie eindrucksvolle, passende Visualisierungen und möglichst wenig Text auf Ihren Folien. Wenn Sie das Thema im Detail interessiert empfehle ich Ihnen „Resonate“ von der wundervollen Nancy Duarte. Das ist eines der Bücher, das mich in meinem beruflichen Lebensweg am Meisten beeinflusst und begeistert hat.
Wie begeistern Sie Kunden in Präsentationen? Ich bin gespannt. Übrigens erhält jeder, der einen Kommentar schreibt, von mir das E-Book „Warm werden mit der Kaltakquise“ als PDF geschenkt.
Viel Erfolg,
Ihr Tim Cortinovis
Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
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