In diesem Blogpost geht es darum, wie Sie auf J E D E R internationalen Messe erfolgreich sein können. Ein Thema, über das ich immer wieder in einer Keynote oder einem Vortrag spreche. Da ich gerade von einer großen Konferenz komme, bei der ich eine Präsentation dazu im Gepäck hatte, kam mir die Idee zu diesem Beitrag.

Einer Ihrer Kanäle zur Leadgenerierung sind internationale Messen?

Das ist teuer und lohnt sich häufig nicht?

Dann lesen Sie weiter, wie Sie aus diesem Ressourcen-verschlingenden Monster einen echten Beitrag zu erfolgreichem Vertrieb machen können.

Denn: Richtig angepackt können internationale Messen unglaubliche Lead-Maschinen sein, die Ihre Sales-Pipeline auf lange Zeit füllen und für Ersttermine sorgen.

Ziele

Hier legen Sie auf jeden Fall ganz harte Ziele fest. Also: Wie viele Kontakte wollen Sie gewinnen? Wie viele Abschlüsse machen? Wie viele Gespräche führen?

Das ist wichtig, um während der Messe dabei zu bleiben. Die Ablenkungen sind so groß, dass Sie vor Ort Ziele gerne und schnell aus dem Blick verlieren. Eine Messe ist aufreibend und es ist ganz natürlich, dass Sie versuchen, sich viele  Pausen zu gönnen.

Markt

Dann haben Sie natürlich den Markt beobachtet. Was sind die Trends, nach denen Ihre Kunden dürsten? Benennen Sie sie und führen sie in Ihrem Gesprächsleitfaden auf.

Es geht darum, dass Sie wissen, was Ihren Kunden nützt und dass Sie genau diese Punkte ansprechen. Häufig gibt es genau ein oder zwei Trends in einer Branche derentwegen Ihre potentiellen Kunden die Messe besuchen.  Wenn Sie die irgendwie adressieren können, kommen die Interessenten wie von selbst zu Ihnen.

Rollenkonzepte

Legen Sie Rollenkonzepte für die Standbesetzung fest: Wer spricht Interessenten als erstes an? (Wie Sie das am besten machen, erfahren Sie weiter unten in diesem Blogpost). Wer steht am Demopoint und führt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor? Wer sorgt für Getränke oder Brötchen? Wechseln Sie sich ab. Die erste Rolle ist in der Regel sehr anstrengend.

Interkulturelle Aspekte

Auf internationalen Messen treffen verschiedene Kulturen aufeinander. Auch wenn unsere Business-Welt vielfach sehr gleich aussieht, haben wir doch ganz verschiedene kulturelle Voraussetzungen. Bei internationalen Messen spielen interkulturelle Aspekte sicherlich eine Hauptrolle, auch schon in der Vorbereitung. Schon in Europa gibt es dort erhebliche Unterschiede, was Menschen wichtig ist. Und wenn Sie interkontinental unterwegs sind, spielen diese Unterschiede eine gewaltige Rolle.

Ein sehr gutes Instrument, um diese Unterschiede greifbarer zu machen und auch Handlungsideen zu erhalten, ist das Modell der Kulturdimensionen nach Geert Hofstede, einem niederländischen Professor für Kulturwissenschaften. Er unterscheidet sechs Dimensionen, nach denen sich Kulturen vergleichen lassen.

Vielleicht sehen Sie sich auf http://geert-hofstede.com/countries.htm einmal einen Vergleich von Deutschland mit einem Land, in dem Sie einen Messestand haben, an.

Simple English

Einen wichtigen letzten Punkt gibt es noch zur Vorbereitung: Sprache. Wenn Sie als Messesprache Englisch haben, dann ist es sinnvoll, auf eine möglichst einfache Sprache zu achten. Sie haben aber gerade viel Zeit, Mühe und Geld auf einen Englisch-Kurs investiert? Das ist prima, hilft Ihnen allerdings auf der Messe nur bedingt weiter.

Wir alle geben ungern zu, wenn wir etwas nicht verstanden haben. Und das gilt für die allermeisten Kulturen J Wenn Sie also im Gespräch auf Ihrem Messestand wunderbare Floskeln und Formulierungen auf Englisch im Griff haben, könnte es gut sein, dass Ihr Gegenüber die nicht versteht. Er oder sie fragt aber auch nicht nach. Sie glauben dann, dass Sie verstanden worden sind und sich alle einig sind. Für den Abschluss des Geschäftes ist das aber nicht optimal. Deshalb: Gehen Sie lieber davon aus, dass Ihr Gegenüber nicht so gut Englisch spricht wie Sie. Und formulieren Sie mit einfachen Worten und einfachen Satzstrukturen.

Positive Ausstrahlung

Wie werden Sie spannend auf einer Messe, auf der viele das Gleiche anbieten? Arbeiten Sie an Ihrer positiven Ausstrahlung!

Wie erreichen Sie das? Zum einen sollten Sie Ihre Interessenten wertschätzen. Fangen Sie einfach damit an, dass Sie feststellen, wie viel Mühe Ihr Kunde auf sich genommen hat, Sie dort auf der Messe zu treffen. Auch für ihn oder sie ist so eine Messe ja kein Selbstgänger. Sprechen Sie das aus. Empathische Menschen wirken positiver.

Storytelling

Dann sollten Sie Ihr Angebot mit überragendem Storytelling präsentieren. Wie Sie das machen, erfahren Sie in diesem Blogpost.

Einstiegssätze

Und wie können Sie Ihre Interessenten nun konkret ansprechen? Vor allem diese drei Sätze haben sich bewährt, um schnell einen guten Kontakt aufzubauen:

• Was ist für Sie auf dieser Messe besonders interessant?
• Ist X auch ein Thema für Sie?
• Welches war der interessanteste Stand, den Sie bisher gesehen haben?

Diese acht Ansätze sind fundamental, um Erfolg mit internationalen Messen zu haben.

Probieren Sie es einfach aus.

Oder haben Sie mit einer ganz anderen Herangehensweise große Erfolge?

Dann würde ich mich freuen, wenn Sie das hier in einem Kommentar schreiben. Übrigens erhält jeder, der einen Kommentar veröffentlicht, von mir „Warm werden mit der Kaltakquise“ als E-Book geschenkt.

Sie wollen weitere Details wissen? Alle Ihre Vertriebsmitarbeiter und Standbesetzungen sollen wissen, wie es geht? Gerne spreche ich als Vortragsredner auf Ihrem nächsten Meeting zu diesem Thema, gerne auch auf Englisch oder Spanisch.

Herzlichst,

Ihr Tim Cortinovis
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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig gratis Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.

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