25.

April, 2017

Sind Ihre Interessenten nicht so richtig begeistert von Ihren Dienstleistungen und Angeboten? Stoßen Sie auf eher laues Interesses?

Vielleicht liegt es daran, dass Sie selbst zu wenig Begeisterung mitbringen…

Als „Fluch des Wissens“ wird häufig der Effekt bezeichnet, dass Sie als Expertin oder Experte auf Ihrem Gebiet sich nicht vorstellen können, dass Ihre Umwelt nicht den gleichen Kenntnisstand hat.

Das aber hat dann zur Folge, dass Sie in Ihren Ausdrücken und Beschreibungen so viel Hintergrund voraussetzen, dass Sie nicht mehr verständlich sind.

Leider ist das in meinen Augen gar nicht mal die schlimmste Folge des „Fluch des Wissens“. Nein. Eine weit heftigere Konsequenz ist, dass Sie die positiven Folgen Ihrer Geschäftstätigkeit gar nicht mehr wahrnehmen. Sie sind für Sie schlicht zur Selbstverständlichkeit geworden.

Das ist in etwa so, als würden wir durch eine Zeitreise einem Menschen von 1910 erklären, dass wir jetzt ein Antibiotikum haben, mit dem wir die meisten Infektionskrankheiten im Griff haben. Für ihn wäre das wie ein Wunder, war doch damals schon eine Lungenentzündung fast das Todesurteil.

Bei Workshops erlebe ich es immer wieder, dass Kunden ihre Selbstvorstellung oder ihren Elevator Pitch herunterbeten. Woher das kommt, ist klar: Sie kennen ihr Angebot schon in und auswendig. Auch wenn sie eigentlich die erstaunlichsten Dinge und Lösungen anbieten, wie etwa eine Verdreifachung des Kundenumsatzes oder wirklich zielgenaue Werbeanzeigen.

Eindrucksvoll bewiesen wurde der Fluch des Wissens durch ein Experiment der Psychologin Elizabeth Newton 1990 an der kalifornischen Stanford Universität. Sie stellte einer Gruppe von Studenten die simple Aufgabe, sich aus einer Reihe sehr bekannter Kinderlieder welche auszusuchen und sie einer weiteren Testgruppe vorzuklatschen. Gleichzeitig sollten sie sagen, mit welcher Wahrscheinlichkeit die zweite Gruppe den jeweiligen Titel errät. Da sie die Kinderlieder sehr gut kannten, gingen fast alle davon aus, dass ihr Klatschen mit 90%iger Wahrscheinlichkeit erkannt würde.  In der Tat gab es aber lediglich eine Quote von rund 6%, die von der zweiten Gruppe erkannt wurde.

Wir müssen wieder lernen, über unser eigenes Angebot zu staunen. Und damit auch unseren Interessenten ermöglichen, dass sie staunen.

Das klingt zu banal für Sie? Ja, die Aufforderung ist zwar banal, die Umsetzung aber leider nicht.

Fangen Sie damit an, dass Sie versuchen Abstand zu nehmen. Folgen Sie dem schönen Zitat von Meister Yoda: „Entlernen Sie, was Sie gelernt haben“ (Unlearn, what you have learned). Vergessen Sie einfach, was Sie bisher selbst über Ihr Angebot gelernt haben.

Wenn Ihnen das gelingt, können Sie fremden Interessenten auch wieder mit eigener Begeisterung davon berichten, was Sie Fantastisches für sie tun können.

Herzlichst, Ihr Tim Cortinovis

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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.

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