Der Newsletter ist tot –

Es lebe das E-Mail-Nurturing

31.

JANUAR, 2018

Geht es Euch auch so? Ihr seid erfolgreich, viel unterwegs, das Geschäft läuft eigentlich sehr gut. Es gelingt Euch noch, mit wichtigen Auftraggebern zu telefonieren, aber richtige Neukunden-Akquise kommt dann doch etwas zu kurz.

Dabei können uns verschiedene Ideen und Werkzeuge des digitalen Vertriebs helfen. Dieser Beitrag beleuchtet einen Aspekt der aktuellen technischen Möglichkeiten der Automatisierung im Vertrieb von Professional Speakings (uff, was für ein Satz). Es geht darum, wie wir mit automatischen E-Mails eine Lead-Nurturing-Strecke aufbauen. Damit können wir für ein kleines monatliches Budget unsere eigene Auftragsgewinnung zu einem großen Teil automatisieren. Lead-Nurturing deshalb, weil wir nach und nach unseren Lead aufpäppeln, bis er oder sie bereit ist, uns zu buchen. Alles klar? Dann legen wir los!

Wie sieht eigentlich das Schritt-für-Schritt Diagramm im Vertrieb aus? (Wir machen uns hier die klassische Vorgehensweise von Hackern zu Nutze. Zerlege das Problem in seine kleinsten Einheiten….)

Werfen wir dazu einen Blick auf das Ablaufdiagramm für die Neukundenfindung. Ganz grob können wir die einzelnen Schritte, die nötig sind, um einen Neukunden zu gewinnen, in etwa so einteilen: Zielgruppen bestimmen – Leads finden – Menschen ansprechen – Bedarfe ermitteln – Angebot präsentieren – Vertrauen aufbauen – Überzeugen – Entscheidung herbeiführen.

Davon lässt sich fast alles automatisieren, hier aber konzentrieren wir uns auf den Abschnitt „Vertrauen aufbauen“. Klingt erst einmal nicht so, als wenn wir das einer Maschine überlassen wollten.

Für die nächsten Schritte gehe ich davon aus, dass Ihr eine Liste von E-Mails möglicher KundInnen habt. Die kann in einem CRM-System wie Pipedrive, Hubspot oder ZohoCRM liegen oder auch nur als simple Excel-Datei vorliegen. Extrem wichtig ist, dass Ihr von allen die Einwilligung habt, dass Ihr denen auch Nachrichten senden dürft.

Gehen wir einfach mal davon aus, dass sich alle diese Interessenten in Euren Newsletter eingetragen haben. Und jetzt? Vielleicht versendet Ihr tatsächlich in regelmäßigen Abständen einen NEWSLETTER. Wird der wirklich gelesen? Und vor allem: Agieren Eure Interessenten daraufhin auch so, wie Ihr Euch das vorstellt? Ich weiß nicht, wie es Euch geht. Aber für mich muss ein Newsletter schon wirklich rasend spannend sein, damit ich ihn lese. Die allermeisten Newsletter, die ich abonniert habe, um ein für mich wichtiges PDF oder sonstiges Goodie zu erhalten, erzeugen bei mir keine Resonanz, weil sie nicht relevant sind (für mich).

Weitaus besser ist es, mit Euren Abonnentinnen zu interagieren. Also, eine E-Mail zu versenden, die verschiedene Möglichkeiten bietet. In etwa: Wenn Sie Thema A interessiert, werden Sie hier tolle Entdeckungen machen, wenn Sie Thema B interessiert, hier. Und diese Möglichkeiten sind mit Links hinterlegt. Damit könnt Ihr insgesamt folgendes verfolgen: Hat der Interessent die E-Mail geöffnet? Hat sie auf einen Link in der E-Mail geklickt? Welches Thema war interessant? Und mit diesen Informationen wird der Lead im System (welches Ihr dafür braucht, sehen wir gleich) angereichert. Und die nächsten E-Mails werden nur an diejenigen gesendet, die auf Thema A geklickt haben.

Es lässt sich einfach per Regel definieren: „Wenn jemand den Link Thema A geklickt hat, versende nach zwei Tagen das E-Mail-Template Thema A Weitere Informationen“ Und dieses E-Mail-Template habt Ihr vorgeschrieben, es ist immer gleich. Per „Seriendruckfunktion“ wird dort nur noch der Name am Anfang ausgetauscht. Und nun könnt Ihr eine weitere Regel aufbauen: „Wenn jemand den Link Thema A geklickt hat, versende nach vier Tagen das E-Mail-Template Thema A Noch weitere Informationen“. Also erhält Eure Interessentin eine E-Mail zu ihrem Thema nach zwei Tagen und dann noch eine andere zum Thema nach weiteren zwei Tagen. Langsam lernt er Euch kennen und das Vertrauen wächst……

Das „Nurturing“ bezieht sich also auf ein zweifaches Nähren. Zum einen wird wächst der Lead bei Euch im System, weil Ihr Interessen und Relevanzen sammelt und anheftet. Zum anderen nährt Ihr das Vertrauen Eurer möglichen Kunden.

Damit wächst auch der Grad, in dem Eure Nachrichten gelesen werden. Weil jetzt wirklich nur noch die richtigen E-Mails zum richtigen Zeitpunkt versendet werden.

Achtung, wichtig! Damit Ihr Abschlüsse erzielt, solltet Ihr solche Strecken nicht nur thematisch aufbauen, sondern in den Handlungsaufforderungen auch ganz stark die vertriebliche Komponente einbauen. (Wie etwa „Was das spannend ist, fordern Sie doch hier ein Angebot an.“)

Und was für ein System brauche ich dafür? Solche Systeme werden unter dem Handelsnamen „Marketing-Automatisierung“ vertrieben, eigentlich alle im Modell Software as a Service. Preislich reicht das von 25,- bis zu 1.000,- Euro im Monat. Tatsächlich reicht aber schon eine Software zu 25- bis 30,- Euro, wie etwa ConvertKit, MailChimp oder SendinBlue. Die Preise steigen allerdings mit hohen Userzahlen an.

Was sind die Erfolgsfaktoren? Wie immer im Vertrieb ist es wichtig, dass Ihr in den E-Mails deutlich zeigt, was Ihr Euren Kunden an Nutzen bringt und welchen Nutzen jetzt genau diese E-Mail hat. Außerdem sollte sich das Ganze für Eure Interessentinnen leicht und einfach anfühlen.

Viel Spaß und Erfolg beim Aufbau Eures Lead-Nurturing!

Herzlichst,

Euer Tim Cortinovis

Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für digitalen Vertrieb und Autor, gibt hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene automatische Kundenakquise.

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