Auch B2B-Kundinnen wollen vor allem Schnelligkeit, Transparenz und Flexibilität. Antworten im gleichen Atemzug.

🔮 Das können wir nur liefern, wenn wir schon wissen, was die Kunden kaufen werden. Damit können wir Ihnen deutlich schneller Angebote präsentieren. Und damit vor dem Wettbewerb agieren.

Hier sind die Take-Aways meines Vortrags am 2.10.2021 auf der  #DigitalXChange:

✅  Wir brauchen Daten aus CRM, ERP, IoT und PIM

✅ Vor der Ausgabeschicht liegt eine Künstliche Intelligenz

✅ Wir bespielen damit alle Medien, von Kunden-spezifischen Broschüren bis zu personalisierten Webshops

Und parallel testen wir durch Content-Mapping die Interessen unserer Kundinnen.

Ihr habt es heute nicht einrichten können?

Dann ladet Euch einfach die Präsentation herunter: https://www.cortinovis.de/predictive-selling/

#PredictiveSelling #Roboticsales #Vertrieb #Sales

Herausgekommen ist eine höchst unvollständige Liste von Keynote Speakern, die mit ihren Vorträgen immer wieder begeistern und neue Ideen geben. Und diese Übersicht möchte ich mit Ihnen teilen, denn vielleicht kann sie dem oder der einen helfen für ein großes Meeting, Konferenz oder andere Veranstaltung einen guten Referenten zu finden.

Echte Motivation: Michael Wigge

Wer den Speaker und Fernsehmoderator Michael Wigge sieht, wird sofort selber erfasst von dessen starker Motivation. Man bekommt sofort Lust, selber die nächsten Challenge im Leben anzugehen.

Arbeiten und Leben weiter denken: Anja Förster und Peter Kreuz

Das Buch „Hört auf zu arbeiten!“ ist eine sehr spannende Anleitung, die eigene Einstellung zur Arbeit in Frage zu stellen. Auch die Website ist ein Quell guter und wichtiger Gedanken.

Hannes Treichl

Hannes Treichl redet und schreibt über das, was wirklich zählt im Leben. Seine Ideen und Sätze wirken wie eine tiefen Meditation.

Empfehlungsmarketing: Anne Schüller

Wenn es um das Thema Empfehlungsmarketing geht, ist Anne Schüller wirklich die Expertin. Sie scheint den Trend fast erfunden zu haben.

Erstkontakte: Tim Cortinovis

Zuhören statt zutexten. Wie wir mit Kunden schon von der Kaltakquise an vertrauensvoll und bedarfsorientiert umgehen, zeigt Deutschlands Experte für Erstkontakte.

Führung: Reinhard Sprenger

Führungsexperte, der auch Musik macht und insgesamt als einer der Management-Gurus gilt.

Kaltakquise: Tim Taxis

Tim Taxis macht auf der Bühne eine gute Figur und erklärt die Vorteile der Kaltakquise für den Umsatz.

Körpersprache: Nadine Kmoth

Eine würdige Nachfolgerin von Samy Molcho. Zum Thema Körpersprache bzw. Körperrhetorik muss man auf jeden Fall Nadine Kmoth auf der Bühne erleben.

Motivation: Stefan Frädrich

Sein Projekt GEDANKENtanken setzt Maßstäbe und bietet Impulse en masse. Stefan Frädrich selbst ist die personifizierte Motivation.

Rhetorik: René Borbonus

Wer René Borbonus einmal erlebt hat, will ihn immer wieder sehen. Souverän, beeindruckend, charmant. Herrlich sein „Müll kann man nicht trennen.“

Telefonakquise: Klaus-J. Fink

Seit wirklich langer Zeit ist Klaus-J. Fink jetzt im Bereich der Telefonakquise unterwegs. Ein Urgestein deutschsprachiger Keynote Speaker.

Begeisterung: Paul Johannes Baumgartner

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Menschen begeistern, sehen Sie sich Paul Johannes Baumgartner an!

Wer hat Sie gefesselt? Oder inspiriert zu großen Taten?

Oder verraten Sie uns, aus wessen Saal sie gerne geflüchtet wären?

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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.

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Sei es ein Live-Vortrag oder auch einer auf Video im Netz? Ein Vortrag nach dem Sie sich richtig wohl gefühlt haben, inspiriert und voller Tatendrang? Eben ein brillanter Vortrag? Ist das lange her? Oder war es doch erst gestern?
Als Marketing – Mitarbeiterin oder Event-Verantwortlicher besuchen Sie, ähnlich wie ich als Keynote-Speaker, sehr viele Vorträge im Jahr. An welche können Sie sich noch erinnern?
Mir geht es immer noch häufig so, wie schon im Studium, dass ich die Ankündigungen lese und mich wirklich auf die Veranstaltung freue. Nach vielen Vorträgen bleibt dann aber nichts davon übrig.
Sondern nur ein vages Gefühl, dass diese Zeit nicht so gut investiert war. Und das liegt gar nicht einmal an der Professionalität der Redner.
Viele Referenten sind extrem professionell. Ich glaube, sie sind fast ein wenig zu routiniert.
Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass da jemand sein Handwerk zu gut beherrscht, sich zu sicher ist und dabei aber die Atmosphäre im Saal schlichtweg nicht beachtet?
Für mich ist das der Kernpunkt eines guten Vortrags: Die Atmosphäre im Raum aufzunehmen, damit umzugehen und so in einen Dialog mit allen zu treten.
Wenn der Vortragsredner das nicht tut, dann entsteht eine Art Wand zwischen ihm oder ihr und den Zuhörern. Vielleicht ist es auch genau das, wenn bei einer TEDx-Präsentation unsere Aufmerksamkeit nicht gefesselt wird.
Aber wer macht es denn nun gut? Und was gehört dazu, dass ein Vortrag wirklich unvergesslich wird?

Eines der besten Videos von einem Vortrag, das ich je gesehen habe, ist dieser Stunde über Storytelling des Amerikaners Ty Bennett: https://www.youtube.com/watch?v=syoSgZ8M8s4.

Und falls Sie sich das ansehen, lassen Sie sich bitte nicht von dem etwas eingestaubten Setting täuschen, der Vortrag ist wirklich (!) sehr sehenswert.
Und auch Nancy Duarte, die ja vor allem mit ihren Bestsellern resonate und slide:ology zu Recht weltweit Aufsehen erregt hat, schafft es bei TED, dass wir jedes ihrer Worte mitverfolgen: https://vimeo.com/20618288.

Der Auftritt ist (fast) so spannend, wie eine gute Serie.

Okay, das waren jetzt zwei exzellente Beispiele aus den USA. Jetzt fragen Sie natürlich nach welchen auf Deutsch.
Und auch auf unserer Seite des Atlantiks gibt es Keynote-Speaker und Redner ohne die unser Leben nicht so bunt, nicht so inspiriert wäre.
Ich liebe den Esprit, mit dem René Borbonus ans Werk geht, wenn er auf die Bühne tritt: https://www.youtube.com/watch?v=o10DgngXr3g.
An ihm schätze ich auch diese Beiläufigkeit, mit der er wichtige Dinge anspricht.

Damit sind wir auch beim zweiten Aspekt, mit dem Redner punkten können: Wenn sie nicht so verbissen an ihrer Botschaft hängen.  Beiläufigkeit gibt der Präsentation die nötige Leichtigkeit.

An Sabine Asgodom schätze ich ihre unkonventionelle Art.
Auch sie nimmt sich scheinbar nicht so richtig und rückt damit von der Verbissenheit vieler anderer ab: https://www.youtube.com/watch?v=nHEQv0k0Pgk.
Wobei es natürlich schon darum geht, dass der Redner voll und ganz hinter dem Thema steht, über das er spricht.
Waren Sie schon einmal in einem der rasanten Vorträge von Erich von Däniken?

Auch wenn Sie seine Thesen nicht teilen, diese Präsentationen sind sehenswert, eben weil Sie merken, dass da jemand mit Leib und Seele etwas erzählen will.
Also, was macht einen Vortrag brillant?
Ich glaube, dass Vorträge brillant werden, wenn der Speaker auf seine Zuhörer achtet und mit ihnen anstatt zu ihnen spricht.
Wenn er oder sie dabei ein wenig Beiläufigkeit entwickeln kann und dennoch mit ganzem Herzen für das Thema brennt, dann kann dieser eine Augenblick entstehen, den wir als Zuschauer noch Jahre später erinnern.

Herzlichst,
Ihr Tim Cortinovis
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Wenn Sie potenzielle Kunden kennenlernen, möchten Sie als interessant wahrgenommen und erinnert werden.

Wenn Sie gezielt an Ihrer persönlichen Ausstrahlung, Ihrem Charisma, arbeiten, hilft Ihnen das, Ihren Kunden positiv in Erinnerung zu bleiben und eine größere Verbindlichkeit herzustellen.

Dafür gibt es ein paar einfache Übungen und Strategien.

Die habe ich auf dem Sales Excellence Day, zu dem ich zusammen mit Martin Limbeck eingeladen war, in einem Vortrag online für die Firma Citrix vorgestellt.

Dazu gibt es nun ein reizvolles Whitepaper.

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Dort erfahren Sie knapp und komprimiert, wie Sie am Telefon mit Ihrer Stimme überzeugen und was Sie zusätzlich tun können, um einen guten Eindruck bei Ihren Kunden zu hinterlassen.

Das Whitepaper und andere Unterlagen, die Ihnen weiterhelfen, können Sie herunterladen.

Sie sind auch auf der Suche nach einem Impulsvortrag für den Vertrieb? Nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf!

Herzlichst,

Ihr Tim Cortinovis
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Sie wollen, dass Sie sofort interessant werden, oder?

Sie wollen, dass Sie in Erinnerung bleiben, wenn Sie Interessenten das erste Mal kontaktieren, oder?

Neulich habe ich bei einer Recherche für einen Vortrag das Bild dieses Blogposts gefunden und es hat mich zu diesem Beitrag inspiriert.

Ja, dachte ich, genau das ist es.

Magie ist etwas, das wir selber herstellen. Und zwar jederzeit, wenn wir kommunizieren. Wann empfinden wir Kontakte und Kommunikation als magisch?

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Dann, wenn die Kommunikation frisch und neu ist und genau auf diesen einen Moment abgestimmt. Dann fühlen wir uns wohl und haben den Eindruck, das alles stimmt, richtig ist.

Kennen Sie das genaue Gegenteil? Das ist dann, wenn wir abgestandene Kommunikation präsentiert bekommen. Phrasen, die schon etliche Male benutzt worden sind. Und so kommen sie dann auch an, wie ein alter, abgetragener Mantel.

Deshalb geben alle gängigen Schreibratgeber auch immer wieder den Tipp, keine abgedroschenen Metaphern zu verwenden („das ist ein alter Hut“ wäre so eine in diesem Fall), sondern ein neues unverbrauchtes Bild zu finden (wie der abgetragene Mantel).

Und das ist in Ihrer Kundenkommunikation genau das gleiche. Denken Sie sich neue erfrischende Formulierungen aus, mit denen Sie die Kundin und den Interessenten am Telefon überraschen. Dadurch etablieren Sie eine Situation mit guter Kommunikation und den magischen Moment. Das heißt, Sie brauchen ein gutes Nutzenversprechen und gute Kommunikation.

Ich bin mir sicher, dass Sie dadurch viel eher Gehör finden und auf interessierte Ohren stoßen.

Probieren Sie es einfach aus.

Oder haben Sie mit einer ganz anderen Herangehensweise große Erfolge?

Dann würde ich mich freuen, wenn Sie das hier in einem Kommentar schreiben. Übrigens erhält jeder, der einen Kommentar veröffentlicht, von mir „Warm werden mit der Kaltakquise“ als E-Book geschenkt.

Herzlichst,

Ihr Tim Cortinovis
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Wenn Sie eine große Kundenserviceabteilung haben, oder einen Bereich After Sales, der Ihre Kunden betreut, dann haben Sie dort einen sehr großen Hebel. Und ich schlage Ihnen vor, genau dort anzusetzen. Motivieren Sie Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu aktivem Vertrieb. Sie genießen bei Ihren Kunden einen hervorragenden Ruf als Experten. Wenn Sie etwas aus Ihrem Hause empfehlen, dann ist das für Ihren Kunden viel glaubwürdiger, als wenn es jemand aus der Vertriebs- oder Marketingabteilung tut. Weil es ehrlich ist und authentisch wirkt. Die große Herausforderung: Viele Menschen fürchten sich vor einer Rolle im Vertrieb. Sie wollen anderen nichts aufdrängen. Aus meiner eigenen Erfahrung kenne ich das Gefühl. Bevor ich fast fünfzehn Jahre lang erfolgreich in ganz Europa kalt akquiriert habe, habe ich ein Germanistik-Studium abgeschlossen. Und das war wirklich sehr sehr weit entfernt davon mir zu vermitteln, wie ein Kaufmann zu denken. Das habe ich erst später gelernt, als ich merkte wie viel Spaß Vertrieb und auch Akquise machen können. Und genau das vermittle ich inzwischen in zahlreichen Vorträgen und intensiven Trainings. Und jetzt höre ich ganz häufig nach einer Veranstaltung: Ja, vielen Dank. Jetzt weiß ich, wie es geht. Jetzt lege ich los. Und das auch von Mitarbeitern, die vorher gar keine Lust hatten etwas zu verkaufen, weil sie sich sonst wie ein Staubsaugervertreter gefühlt hätten.

Der zweite Weg, damit Ihr Vertrieb wieder mehr Power erhält, ist ein Vortrag über modernen Vertrieb bei einer Vertriebstagung oder einem Sales Kick-off Meeting. Eine ideale Gelegenheit, Vertriebsmitarbeitern oder auch externen Partnern mal wieder eine neue Sicht auf die Dinge zu ermöglichen. Vertrieb hat sich stark verändert. Kunden sind informierter denn je und als Vertriebsmitarbeiter muss ich ihnen nichts mehr erklären. Meine Rolle im Vertrieb ist es eher eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und im Gespräch dafür zu sorgen, dass sich der Kunde bei mir wohlfühlt. Wie das Geht zeige ich regelmäßig in Vorträgen mit begeisterten und inspirierten Teilnehmern.

Sie suchen noch ein gutes Thema für Ihre nächste Veranstaltung? Lassen Sie sich inspirieren.

Ihr Tim Cortinovis
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Neulich habe ich für einen Vortrag überlegt, was eigentlich das Geheimnis dabei ist. Was ist es, das Gesprächspartner begeistert und ihnen ein gutes Gefühl gibt? Als Vortragsredner möchte ich dieses Wissen sehr gerne weitergeben. Zum Einen ist es die Einstellung. Ich spreche auf Augenhöhe und mit Respekt mit meinen Gesprächspartnern. Sie sind keine Nummer auf meiner Liste, sondern Menschen mit Ideen und Wünschen. Das heißt, dass ich zunächst höre, ob jemand überhaupt in der Stimmung ist, über ein bestimmtes Thema zu sprechen. Hören Sie genau hin. Sie können an der Stimme schon eine ganze Menge erkennen. Zieht Ihr Gesprächspartner die Luft lange ein, nachdem er sich gemeldet hat? Hat er eine kurze Atmung? All das sind Anzeichen, dass er oder sie gerade gedanklich ganz woanders ist. Sprechen Sie das aus, fragen Sie, wann Ihr Anruf besser passt.

Was gehört noch zu einem guten Kontakt? Ich finde es immer sehr viel persönlicher, wenn ich nicht nur den Namen sondern auch den Vornamen kenne. Deshalb melde ich mich auch mit Vor- und Nachnamen. Das machen Sie sowieso schon? Okay, dann könnten Sie vielleicht noch darauf achten, dass es Ihnen nicht nur darum geht Ihre Botschaft so schnell als möglich los zu werden, um das unangenehme Telefonat hinter sich zu bringen. Schauen Sie doch mal, was Ihre Gesprächspartnerin gerade beschäftigt. Ist es eine Messevorbereitung? Oder muss er oder sie sonst eine wirklich große Firmenveranstaltung, ein Kick-off Meeting oder ein Vertriebsmeeting organisieren? Vielleicht braucht er aber auch nur ein bisschen Abwechslung und Unterhaltung. Dazu müssen Sie nicht besonders witzig sein, nur natürlich und authentisch. Und dann habe ich die Erfahrung gemacht, dass es enorm hilft, einfach offen zu sagen, was ich möchte. „Ich möchte Sie als Kunde gewinnen“.

Probieren Sie es einfach aus. Oder haben Sie mit einer ganz anderen Herangehensweise große Erfolge? Dann würde ich mich freuen, wenn Sie das hier in einem Kommentar schreiben.

Ihr Tim Cortinovis
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Dann ist die Titelgeschichte des aktuellen Spiegel (Nr. 50/2014) für Sie interessant. Denn dort geht es um die Zukunft des Lesens. Wie beeinflussen digitale Technologien und Medien das Lesen? Da mich diese Frage schon im Studium sehr beschäftigt hat, habe ich das Abo-Exemplar meiner Frau aus dem Briefkasten genommen und sofort angefangen, diesen Artikel zu lesen.

Was können Bücher? Ich lasse mich gerne inspirieren von Büchern. Lernen finde ich eher schwierig, aber wenn ich Texte darüber lese, wie Vorträge gestaltet werden oder auch zum Thema Kundenansprache und Vertrieb, dann kommen mir wunderbare Ideen und Inspirationen dazu. Und was können Vorträge? Sie können die Gedanken dahin leiten, wo die Lösungen liegen; sie schaffen es, den kreativen Funken entstehen zu lassen und die Inspiration zu entzünden.
Im Grunde geht es aber immer wieder um die Frage, wie gut ist das Buch, wie gut ist der Vortrag? Beide können, wenn sie exzellent sind, uns jahrelang begleiten und vielleicht sogar unserem Leben eine andere Richtung geben. Oder anders gesagt:

Die Frage, ob ein Vortrag oder ein Buch inspirierender sind, ist wie die Frage, ob 1 Kg Federn oder 1 Kg Blei schwerer ist.