3 Methoden für unter 100 Euro, um im technischen Vertrieb sofort 60% mehr Neukunden zu generieren
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JULI, 2022
Wenn Du im technischen B2B-Vertrieb für die Neukunden-Akquise verantwortlich bist, kennst Du das Problem bestimmt: Kunden sind immer schwieriger zu erreichen. Du musst häufiger anrufen, um deine Zielgruppen ans Telefon zu bekommen oder sie reagieren nicht auf deine Nachrichten. Bevor du in die Lage kommst, jemandem die Vorteile eurer Lösung zu erläutern, ist es ein weiter Weg. Und von da bis zum Abschluss natürlich noch einmal. Denn auf deine E-Mails mit Informationen oder mit einem Angebot meldet sich deine potenzielle Kundin nicht zurück. Mit anderen Worten:
Leadgenerierung im Geschäftskundenbereich ist zäh, verdammt zäh.
Aber das muss nicht so sein! (Und sollte es auch nicht). Deshalb möchte ich dir in diesem Post drei sehr einfache Methoden vorstellen, die allesamt wesentlich weniger als 100,- Euro kosten und wirklich sofort mehr als 60% Neukunden bringen. Wir gehen sie alle drei Schritt-für-Schritt durch, so dass du sie jetzt gleich selbst umsetzen kannst. (Ich koche übrigens genauso: Nur noch mit den tollen Kisten von Hello Fresh – alle Zutaten portioniert und mit einer unfehlbaren Schritt-für-Schritt-Anleitung. Seitdem ist meine Familie begeistert, wenn ich rufe „Das Essen ist fertig!“). Also, bereit?
Was ist ein Funnel und warum braucht man den?
Wir brauchen auch tatsächlich nur sehr wenige Grundkonzepte, um direkt loslegen zu können. Im Grunde genommen nur ein einziges: Den Sales Funnel. Auf Deutsch heißt es Vertriebstrichter. Beides hässliche Wörter, wie ich finde.
Aber hilfreich, wenn es darum geht, wie du einfach an neue Kunden kommst. Warum Trichter? Die Vorstellung ist, dass du oben am Eingang möglichst viele Menschen ansprichst und davon dann ein paar wenige auch kaufen. Dazwischen liegen die Schritte deiner potenziellen Kundin von einer Stufe zur nächsten. Trichter ist ein verwirrender Ausdruck, denn er legt nahe, dass sich Menschen von selbst Richtung unterem Ende bewegen (wie es Wasser in einem Trichter macht).
Das ist natürlich überhaupt nicht der Fall.
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Du musst sie schon motivieren, das zu tun. Und das Instrument, um das zu tun ist der Call-to.Action (CTA) – also der Handlungsaufruf. Das kann alles Mögliche sein. Z.B.
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Der CTA beschreibt damit sowohl dass, was passieren muss, damit ein neuer Interessent (der Lead) von einer Stufe deines Funnels zur nächsten geht, als auch den Ausdruck selbst. Ein guter CTA erfüllt dabei zwei Bedingungen:
- Er ist machbar und
- er ist sinnvoll.
Was bedeutet das?
Er ist machbar heißt nichts weiter, als dass deine potenzielle neue Kundin das sofort ausführen kann. Sich für ein kostenloses Webinar registrieren kann jeder, sich ein kostenloses Dokument herunterladen im Tausch gegen die E-Mail-Adresse auch. (Zumindest die Meisten von uns). Jetzt die neue Abfüllanlage für 499.000,- Euro bestellen ist nicht machbar.
Und sinnvoll bedeutet, dass der nächste Schritt für deinen neuen Kunden in Spe sinnvoll sein sollte. Also Jetzt die neue Abfüllanlage für 499.000,- Euro bestellen bei einer Firma, im Internet von der ich noch nie etwas gehört haben, fühlt sich nicht sinnvoll an.
Ein guter Funnel baut von Anfang bis zum Abschluss Vertrauen auf. Und das geht eben nur in überschaubaren Schritten.
Der Funnel ist die Abfolge von Schritten, die es braucht, bis jemand bei euch kauft. Das könnte zum Beispiel sein: Anzeige für ein kostenloses Webinar – Anmeldung zum Webinar – Teilnahme – Registrierung für einen persönliches Gespräch über Calendly – Verkaufsgespräch – Angebot – Unterschrift.
Calendly ist ein wahnsinnig mächtiges Tool (das auch nur etwa 11,- Euro im Monat kostet). Ich biete es meinen Kunden seit über drei Jahren an und alle sind entspannt. Damit kann sich eine Interessentin direkt in deinem Kalender einen offenen Termin aussuchen, ohne deine übrigen Termine einsehen zu können. Dadurch vermeidest du E-Mail-Ping-Pong und machst es deinen Kunden so einfach wie möglich, sich einen passenden Termin bei dir auszusuchen.
So, jetzt aber endlich genug der Vorrede. Hinein in die
3 Methoden für unter 100 Euro, um im technischen Vertrieb sofort 60% mehr Neukunden zu generieren
Methode 1: Social Selling Outbound
Social Selling für den B2B-Vertrieb ist im Augenblick in aller Munde. Und das völlig zu Recht. Soziale Netzwerke sind derzeit eine regelrechte Goldgrube, um neue Leads zu gewinnen. Dort gibt es lebendigen Austausch, etliche Corporate oder Business Influencer, die spannenden Content beitragen und vor allem die Bereitschaft auf allen Seiten, über Business zu sprechen. Entscheider sind hier aktiv, weil sie wissen, dass sie inspirierende innovative Informationen erhalten.
Wie funktioniert diese Methode?
Grundsätzlich geht es darum, hier über drei Wege Kontakte zu finden und anzusprechen und über einen geeigneten CTA zum nächsten Schritt außerhalb des Social Media Netzwerkes zu bewegen. Diese Wege sind:
- Direkte Eingabe Eurer Zielgruppe in die Suchmaske des Netzwerks (also etwa Einkäufer Chemische Industrie)
- Events zu Eurem Fachgebiet. Wenn Ihr selber an diesen (virtuellen) Events und Webinaren teilnehmt, seht Ihr die komplette Liste aller anderen Teilnehmer
- Gruppen zu Eurer Branche. Auch hier gilt: Wenn Ihr Mitglied einer Gruppe seid, könnt Ihr alle anderen Mitglieder sehen.
Und jetzt kommt die Magie!
Bei einigen Business-Netzwerken gilt derzeit ein Limit von maximal 100 Kontaktanfragen pro Woche. Nicht-Kontakte dürft ihr nur direkt anschreiben, wenn diese das ausdrücklich erlauben. Diese Begrenzungen gelten nicht, wenn ihr andere Gruppenmitglieder und andere Eventteilnehmerinnen anschreibt. Das dürft ihr bis zu 200 mal am Tag tun.
Jetzt sehe ich schon die Frage im Raum: 200 Nachrichten pro Tag? Wie soll ich das denn auch noch schaffen?
Und die gute Nachricht: Gar nicht. Denn dafür gibt es Bots. Wie zum Beispiel LinkedHelper. Ein super Tool, das ich seit Jahren genau dafür einsetze. Die Kunst besteht darin, die richtigen Gruppen und Events zu finden.
Und hier die Schritt-für-Schritt-Anleitung:
- LinkedHelper abonnieren (am Besten in der Premium-Variante für etwa 40 Euro im Monat).
- Eine neue Kampagne anlegen und dort die Nachricht definieren, die du an die neuen Kontakte senden möchtest.
- Dann auf „List“ gehen und dort auswählen, ob du über die Suchmaske/Gruppe/Event Kontakte einlesen möchtest
- Diese auswählen
- Dann auf „Collect“ und etwa 30 Minuten warten, bis alle Kontakte (bis hin zu mehreren Tausenden) in die Liste gelesen wurden.
- Und nun „Start campaigns runner“ klicken und zurücklehnen. Du kannst jetzt zusehen, wie bei einem auotmatischen Klavier, bei dem die Tasten sich von Geisterhand bewegen. Das passiert jetzt auch auf Deinem Bildschirm.
Methode 2: Automatischer Funnel mit Webinar im Kern
Die Unternehmensberatung Bain & Company schätzt, dass 80% der Entscheidungen schon getroffen sind, wenn B2B-Einkäufer das erste Mal eine Mitarbeiterin im Sales kontaktieren. Denn …sie haben vorher im Internet recherchiert. Dort sind wir präsent und lassen uns finden.
Warum funktioniert diese Methode so gut?
Menschen trauen ihrer eigenen Recherche mehr als den Aussagen von Sales Mitarbeitern (sagt das Marktforschungsunternehmen Gartner). Wenn wir also mit reinen Informationen dort präsent sind, wo Käuferinnen recherchieren, gewinnen wir auch an Glaubwürdigkeit.
Und hier die Schritt-für-Schritt-Anleitung:
- Du schreibst auf, wer eure typische Zielperson ist (Einkäufer, CEO, Vorstandsassistenz)
- Dann sammelst du die drängendsten Probleme oder Wünsche deiner Zielpersonen (auch Buyer Personas genannt)
- Und nun überlegst du die zwei oder drei wichtigsten Tipps, die du deiner Zielperson geben kannst, um deren Problem zu lösen.
- Aus diesen Tipps machst du ein umfassendes Webinar. Dieses Webinar darf keine Produktvorstellung oder überhaupt eine Form von Werbung für eure Dienstleistungen oder Produkte sein.
- Dieses Webinar bewirbst du mit Anzeigen (die deutlich machen, welches Problem du löst und dass die Teilnahme kostenlos ist) und mit Social Media Postings. Außerdem kannst du deine Netzwerk-Kontakte einladen. Das machst du am besten, indem du ein Event über eine Company-Page anlegst. Denn so kannst du es so anlegen, dass sich Interessenten mit ihren Netzwerk-Daten anmelden können und du später diese Daten als CSV-Tabelle herunterladen kannst.
- Am Ende vom Webinar machst du dann ein knackiges Angebot an die Teilnehmenden, das zeitlich begrenzt ist (also nur für die nächsten 4-5 Tage gültig ist). Nach dem Webinar sendest du eine Sequenz von automatischen Followup-E-Mails mit Hinweisen auf das Webinar.
- Als zusätzlichen Booster kannst du eine Landingpage für das Webinar aufzsetzen und dort dann mit Hilfe von Google Analytics alle Landingpagebesucher tracken und dann nach dem Webinar in der Zeit, in der dein befristetes Angebot gilt, mit Retargeting-Anzeigen erreichen.
Methode 3: Triggerbased mit Warble, Talkwalker, Google Alert
Die dritte Methode nun nutzt aus, dass es häufig im technischen Vertrieb bestimmte Schlüsselbegriffe, Keywords, gibt, die eine Vertriebsopportunität anzeigen. Und wenn diese Begriffe auftauchen wir mit hoher Sicherheit von einer Möglichkeit einen Deal anzustreben, ausgehen können.
Wie funktioniert diese Methode?
Ganz simpel. Du definierst, was bei einer Verkaufschance als Begriff in einem Blogpost, einer Internet-Meldung oder einem Beitrag auftaucht. Das lässt du einen kostenlosen Crawler (wie Warble, Talkwalker, Google) suchen und Bingo! geschafft. Ich habe so einen Trigger-Alert seit Jahren unter andrem auf die Begriffe „Call for Papers“ und natürlich Sales-Automatisierung laufen und sehr gute Erfahrungen gemacht.
Hier nun die Schritt-für-Schritt-Anleitung:
- Du schreibst eine Liste möglicher Begriffe, die Opportunitäten für dich bedeuten könnten (Beispiel: Neue Fertigungsstraße geplant, Flugzeugmechaniker (w/m/d) gesucht).
- Du registrierst dich für einen Dienst wie Warble/Talkwalker/Google Alerts.
- Dort gibst du die gesammelten Schlüsselbegriffe ein.
- Und du entscheidest, ob du eine wöchentliche Zusammenfassung oder jeden Tag eine E-Mail mit den Vorkommen der Begriffe haben möchtest.
- Nun wertest du die E-Mails aus und entscheidest, ob du dort aktiv wirst.
Quintessenz
Mit diesen drei Methoden wirst du im technischen Vertrieb garantiert deine Leadgenerierung vereinfachen und gleichzeitig erfolgreicher machen. Das Ganze lebt von der genauen Umsetzung (dass du keinen Schritt auslässt) und natürlich von den richtigen Ansprachen in deinen Nachrichten und den richtigen CTA, um User von einer Stufe deines Funnels in die nächste und bis zum Abschluss zu bringen.
Wenn Du noch Fragen zu der Umsetzung hast, helfe ich Dir gerne weiter. Findest Du hier einen passenden Termin? https://calendly.com/
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Bis dahin gutes Gelingen und herzliche Grüße
Tim
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Tim Cortinovis ist gefragter Experte für digitalen Vertrieb und Sales-Automatisierung. Seit 2011 begleitet er Führungskräfte, Vertriebsverantwortlichen und Geschäftsführungen auf dem Weg zum Vertrieb der Zukunft. Er hilft dabei, innovative Technologien zu nutzen, um mehr Kunden zu erreichen und ihre Anforderungen leichter umzusetzen. Das Ergebnis? Zufriedenere Mitarbeiter im Vertrieb, zufriedenere Kundinnen und Unternehmen, die ihrem Wettbewerb deutlich voraus sind. Tim Cortinovis hat das erfolgreiche Buch „This is Marketing Automation! This is Sales Automation!“ in den USA veröffentlicht. Die deutsche Ausgabe ist unter dem Titel „So geht Vertrieb in Zukunft. Wie Robotics und KI den Vertrieb im Mittelstand verändern“ erhältlich.
