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“Was Vertriebsmitarbeiter über die neue B2B-Landschaft wissen müssen” ist ein grandioser Artikel, der 2015 im Harvard Business Review (HBR) veröffentlicht wurde. HBR publizierte ihn mit dem Hintergrund des großen Interesses an Analytics und Big Data. Der Beitrag zeigte, wie diese neuen Technologien den B2B-Vertrieb verändern würden. Die Autoren Frank V. Cespedes und Tiffani Bova argumentierten, dass Vertrieb mehr mit dem Kunden als den Vertriebsmitarbeitern zu tun hat. Sie deuteten auch darauf hin, dass sich die Käufer nicht sequenziell durch […]

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