Das klingt zu einfach für Sie?

Probieren Sie es aus!

In fast allen meinen Impulsvorträgen zum Thema Vertrieb und in meinen Workshops und Trainings kommt irgendwann der Vertriebstrichter, manchmal auch Englisch Sales Funnel, zum Einsatz.

Das ist ein sehr mächtiges Instrument, um

1. a) die Wege Ihrer Kunden, also die Customer Journey, zu analysieren,
2. b) sich klar zu werden, wieviel Sie eigentlich tun müssen und
3. c) die Punkte zu identifizieren, die wir optimieren können, um mehr Kunden zu erhalten.

Das ist allerdings ein längerer und aufwändigerer Prozess. Heute möchte ich mit Ihnen nur einen einzigen Aspekt davon näher beleuchten.

Einen, der Sie sofort einen Schritt nach vorne bringt.

Und zwar:

Die Quellen, aus denen Ihre bisherigen Kunden stammen.

Ganz einfache Übung. Ich saß am Dienstag am Schreibtisch und überlegte mir, wo ich ansetzen kann, um schnelle Ergebnisse zu erzielen.

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Und da stieß ich auf die Frage, woher meine Kunden für Keynotes, Vorträge und Workshops eigentlich in der Vergangenheit gekommen sind.

Sie meinen, dass Sie das unmöglich sagen können, weil es zu viele sind?

Dann verdichten Sie es. Falls Sie die Zahlen nicht selbst haben, fragen Sie Ihren Vertriebsleiter oder Ihr Controlling. Ich bin mir sicher, dass das bei Ihnen erfasst wird.

Vielleicht haben Sie aber auch selber ein Gefühl dafür, aus welchen Quellen sich bisher Ihre Kunden gespeist haben.

Erstellen Sie eine Excel-Tabelle. Und halten Sie auch fest, wie lukrativ (sprich Deckungsbeitrag II) ein Kunde ist.

Und jetzt kommt, Sie haben es erraten!, der wichtigste Part:

Nehmen Sie die ersten zwei bis drei Quellen und bauen Sie sie massiv aus. Stürzen Sie sich genau darauf. Hier kommt das Pareto-Prinzip zu tragen, vermutlich haben Sie davon auch schon gehört:

Natürlich bekommen Sie über alle Quellen neue Kunden. Aber wenn Sie sich auf 20% davon konzentrieren, können Sie damit vermutlich 80% Ihrer Neukunden gewinnen.

Auf diese Weise können Sie den Aufwand, den Sie treiben, um neue Leads und Kunden zu generieren, deutlich senken.

Wiederholen Sie diesen Blick ruhig ein paar Male, denn er schärft natürlich auch Ihr Gespür, aus welchen Ecken Kunden kommen.

Und es ist wesentlich einfacher auf Bekanntem aufzusetzen, als jedes Mal neu zu überlegen, wo Sie denn Kunden herbekommen oder einen externen Vertriebsexperten für einen Workshop zu beauftragen.

Ich würde mich freuen von Ihnen zu hören, ob diese Idee Sie weitergebracht hat!

Auf jeden Fall wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Kundenakquise!

Herzlichst,

Ihr Tim Cortinovis
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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
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Häufig höre ich nach Vorträgen und Impulsreferaten auch aus dem Vertrieb, dass dieser Ansatz zwar nicht neu ist, aber es wirklich wert ist, beachtet zu werden.

Sagen Sie etwas Positives über Ihren Kunden

Gelungene Kommunikation, die sich gut anfühlt, ist nicht nur immer wieder neu und frisch, sondern auch positiv.

Und das können Sie ganz einfach herstellen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres potentiellen Kunden. Und dann stellen Sie sich selbst folgende Fragen:

(Das können Sie in die Vorbereitung eines Vertriebstermins oder eines Telefonats mit einfließen lassen.)

• Worauf könnte er oder sie besonders stolz sein?
• Über welche Leistung freut er oder sie sich?
• Was sieht Ihr potentieller Kunde als große Herausforderung?

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Und die Antworten darauf sagen Ihnen, wie Sie ihm oder ihr Wertschätzung entgegenbringen. Sprechen Sie genau das an und freuen sich mit demjenigen darüber. Die Kunst ist natürlich, dass es nicht wie ein „Lob“ klingt, sondern wie etwas, dass Sie eher beiläufig erwähnen.

Aber Sie sind so gut im Vertrieb, ich bin mir sicher, dass Sie das gut hinbekommen!

Ich habe hier noch zwei sehr gute Beispiele dazu, die ich auch in Keynotes und Vorträgen zeige.

Das erste ist von der Firma Neuland, die Moderationsmaterial für Trainings und Workshops vertreibt:

Und das zweite Beispiel habe ich neulich in meinem Mantel gefunden:

Was wird passieren?

Wahrscheinlich wird sich Ihr Interessent im Gespräch mit Ihnen sehr viel wohler fühlen als sonst und mit Ihnen in ein längeres Gespräch gehen.

Probieren Sie es einfach aus.

Oder haben Sie mit einer ganz anderen Herangehensweise große Erfolge?

Dann würde ich mich freuen, wenn Sie das hier in einem Kommentar schreiben. Übrigens erhält jeder, der einen Kommentar veröffentlicht, von mir „Warm werden mit der Kaltakquise“ als E-Book geschenkt.

Herzlichst,

Ihr Tim Cortinovis
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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
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Wenn Sie potenzielle Kunden kennenlernen, möchten Sie als interessant wahrgenommen und erinnert werden.

Wenn Sie gezielt an Ihrer persönlichen Ausstrahlung, Ihrem Charisma, arbeiten, hilft Ihnen das, Ihren Kunden positiv in Erinnerung zu bleiben und eine größere Verbindlichkeit herzustellen.

Dafür gibt es ein paar einfache Übungen und Strategien.

Die habe ich auf dem Sales Excellence Day, zu dem ich zusammen mit Martin Limbeck eingeladen war, in einem Vortrag online für die Firma Citrix vorgestellt.

Dazu gibt es nun ein reizvolles Whitepaper.

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Dort erfahren Sie knapp und komprimiert, wie Sie am Telefon mit Ihrer Stimme überzeugen und was Sie zusätzlich tun können, um einen guten Eindruck bei Ihren Kunden zu hinterlassen.

Das Whitepaper und andere Unterlagen, die Ihnen weiterhelfen, können Sie herunterladen.

Sie sind auch auf der Suche nach einem Impulsvortrag für den Vertrieb? Nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf!

Herzlichst,

Ihr Tim Cortinovis
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Im Englischen Sprachraum ist der Begriff Value Proposition weit verbreitet und auch in Deutschland wird er häufig verwendet. Im Grunde ist es der Kern Ihres Elevator Pitches, den Sie vielleicht schon mal formuliert haben.

Es geht um das Nutzenversprechen, dass Sie Ihren Kunden geben.

Was haben Sie davon, wenn Sie dieses Versprechen so gut wie möglich formulieren?

Tatsächlich haben Sie a) mehr Kunden und b) es leichter, Interessenten zu überzeugen.

Warum?

Ganz einfach. Kunden kaufen wegen des Nutzens, den sie sich von etwas versprechen. Überlegen Sie, warum Sie selbst etwas kaufen. Vielleicht eine Levi´s 501. Würden Sie die kaufen, weil es die Firma Levi´s seit 172 Jahren gibt? Weil es sie in den meisten Ländern der Erde zu kaufen gibt? Weil die Berater von Levi´s unglaublich geschult sind?

Ich vermute, Sie kaufen sich eine Levi´s, weil Sie sich davon versprechen, dass sie lange hält, gut sitzt und Sie damit Bella Figura machen.

Womit sollten also Levi´s Verkäufer argumentieren?

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Genau. Mit letzteren Ideen. Und Ihren Kunden geht es ganz genau so.

Wie können Sie in wenigen Minuten dieses Nutzenversprechen aufschreiben?

In drei einfachen Schritten.

Schritt 1: Vorteile und Nutzen

Erstellen Sie zunächst eine Tabelle mit zwei Spalten. Links schreiben Sie alle Vorteile auf, die Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt bietet.

Und direkt in die gleiche Zeile schreiben Sie den Nutzen, den Ihre Kundin von dem Vorteil hat. Also zum Beispiel:

Vorteil: Uns gibt es seit 150 Jahren.

Nutzen: Als Kunde kann ich darauf vertrauen, dass das Ergebnis gut wird. Sonst hätten die sich nicht 150 Jahre am Markt halten können.

Wenn Sie wirklich nicht wissen, welchen Nutzen Sie konkret bieten, fragen Sie doch einfach mal Ihre guten Kunden, warum die mit Ihnen zusammenarbeiten. (Allerdings am Besten nicht so, dass die sich das nicht noch einmal anders überlegen.)

Schritt 2: Ranking und Verdichtung

Benennen Sie jetzt die drei wichtigsten Nutzen, wegen derer Kunden kaufen.

Wenn Sie schon einige Kundengespräche geführt haben, sollte Ihnen das nicht schwer fallen.

Schritt 3: Formulieren

Und jetzt formulieren Sie diese Top 3 Nutzen so aus, dass sie auch wirklich lecker klingen.

Schön ist zum Beispiel, Ihre Kunden auch direkt anzusprechen.

„Als Kunde können Sie sich bei uns sicher sein, dass Ihr Projekt auch funktioniert und Sie hinterher von Ihrem Chef noch mehr wertgeschätzt werden.“

Schritt 4: Die Botschaft verbreiten

Bis jetzt haben Sie drei schöne Nutzenversprechen in Ihrem Notizbuch oder in einer Word-Datei. Deshalb müssen Sie jetzt drangehen und diese Botschaft verbreiten.

Auf Ihrer Website, in Ihren Präsentationen, in den Stories, die Sie erzählen und in Ihren Marketingmaterialien.

Immer wieder und überall. Denn diese Nutzenversprechen sind der Grund, warum Menschen zu Ihren Kunden werden.

Wie sieht es bei Ihnen aus? Haben Sie schon tragfähige Nutzenversprechen entwickelt?

Ich freue mich auch auf Ihre Kommentare dazu. Für einen Kommentar schenke ich Ihnen umgehend ein Exemplar meines E-Books „Warm werden mit der Kaltakquise“. Wenn Sie diesen Blogpost in Ihrem Netzwerk weiterempfehlen, übrigens auch.

Und: Wenn Sie sich jetzt fragen, wie denn eigentlich das Nutzenversprechen von Tim Cortinovis aussieht, dann antworte ich Ihnen so:

Wenn Sie mich für einen Vortrag buchen werden Ihre Veranstaltungsteilnehmer hinterher hochmotiviert und begeistert Vertrieb machen und Ihre Kunden ebenso begeistern.

Herzliche Grüße,

Ihr Tim Cortinovis

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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, Master of Arts, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise. Abonnieren Sie Inspiration per E-Mail, die I-Mail oder folgen Sie auf Twitter.