In diesem Blogpost spanne ich den gesamten Bogen auf, um eine kleine und leichte Anleitung zur Kaltakquise zu liefern. Vom ersten Gedanken an einen neuen Lead bis zum Abschluss. Denn es geht um nichts weiter als um die Frage „Wie geht moderner Vertrieb?“. Das ist auf jeden Fall auch bei einer Händlertagung ein spannendes Thema, denn auch für gestandene Vertriebler enthält der Beitrag Ideen für einen neuen und lebendigen Vertrieb.

Ich lese immer wieder, dass durch Online Marketing die klassische Kaltakquise und der alte Vertrieb aussterben. Aber genau das sehe ich in meiner täglichen Arbeit im Vertrieb nicht. Gerade am Anfang eines Business gibt es nichts, was Ihnen schneller Kunden bringt, als Kaltakquise. Schnell Kunden durch Kaltakquise

Und da bin ich glücklicherweise nicht der einzige, der das so sieht. Erst letzte Woche habe ich auf dem T3N-Portal einen Bericht zu Steli Efti gelesen. Und er vertritt genau meine Meinung: Auch Startups sollten am Anfang Kaltakquise betreiben. Content Marketing und Empfehlungsmarketing sind gut und mächtig. Aber wer schnell Kunden haben will oder muss, für den ist Kaltakquise ein sehr guter Weg. Stellen Sie sich einmal kurz eine Situation im Supermarkt vor: Ein Plakat, dass für einen neuen festen Frischkäse wirbt. Vielleicht registrieren sie es, gehen aber weiter. Es ist kurz vor halb eins. Einen Gang weiter steht eine fröhliche Promoterin, die ihnen knackiges Baguette bestrichen mit diesem leckeren neuen Frischkäse anbietet…..Und das ist genau der Grund warum es effektiver ist Menschen direkt anzusprechen.

Steli Efti bringt die Punkte, die auch meinen Ansatz beschreiben, sehr schön genau auf den Punkt.

Aber wie geht es denn dieser Ansatz jetzt genau?

Fünf Schritte für ein Haleluja

Im Grunde genommen sind es fünf einfache Schritte, die Sie gehen müssen, um neue Kunden zu bekommen.

  1. Profil: Was genau ist Ihr Angebot, was nützt es dem Kunden?
  2. Zielgruppe: Wer ist der Kunde, der genau Ihr Angebot braucht und wo finden Sie ihn?
  3. Ansprechen: Gehen Sie mit dem potentiellen Kunden in einen offenen Dialog
  4. Termin: Seien Sie so interessant, dass Sie einen Termin erhalten
  5. Abschluss: Schließen Sie offene Angebote durch die richtigen Fragen

 

Profil: Was genau ist Ihr Angebot und was nützt es dem Kunden?

  1. Schritt: Vorteile und Nutzen aufschreiben
  1. Schritt: Was sind die wichtigsten drei Nutzen?
  1. Schritt: Formulieren Sie eine ansprechende Value Proposition

Nehmen Sie die wichtigsten Nutzenversprechen und formulieren Sie daraus ein Angebot in drei Sätzen.

Erfahren Sie mehr Details in der „Ultimativen Schritt-für-Schritt-Anleitung, um garantiert neue Kunden zu gewinnen“:

 

Zielgruppe

Jetzt wo Sie wissen, welchen Nutzen Sie verkaufen, können Sie überlegen, wer das braucht.

Auch hier gehen Sie in zwei Stufen vor, der Pflicht und der Kür.

  1. Pflicht: Welche Kategorien beschreiben Ihre Zielgruppe?
  1. Kür: Und mit wem wollen Sie zusammenarbeiten?

Ich bin fest davon überzeugt, dass Sie ökonomisch am besten mit den Kunden zusammenarbeiten, bei denen Sie richtig Lust auf den Auftrag haben, bei denen Sie sich über jeden Anruf freuen. Wetten?

 

Nach diesen beiden Schritten sollten Sie ein sehr genaues Bild Ihrer Zielgruppe haben. Jetzt geht es um die Frage, wo Sie diese Zielgruppe eigentlich treffen.

Kontakte finden und Leads generieren

Bestimmen Sie durch die Merkmale, die Sie eben festgelegt haben, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält.

Erst dann können Sie überlegen, wie Sie sie geschickt erreichen. Jüngere Menschen finden Sie häufig in den Social Media Kanälen, aber auch auf Networking Veranstaltungen und Informationsveranstaltungen.

Ältere Top-Entscheider finden Sie vielleicht eher auf ganz speziellen Fachmessen. Für die Kaltakquise am Telefon empfehle ich Ihnen einfach eine Liste von Firmen zusammenzustellen, die Ihren Kriterien (Pflicht) entsprechen und dann bei XING die Namen der Ansprechpartner zu ermitteln. Dafür brauchen Sie unbedingt eine XING-Premiummitgliedschaft, denn nur so können Sie die erweiterte Suche nutzen und sich auch Namen anzeigen lassen.

Wenn Sie jetzt in der Telefonzentrale anrufen und nach einem Namen fragen (sehr geschickt ist es, nach Vor- und Nachnamen zu fragen) werden Sie eher durchgestellt.

Kundenansprache

Wir sind mittlerweile bei Punkt 3 angelangt.

Sie haben sich von der Telefonzentrale durchstellen lassen.

Und jetzt haben Sie die Chance in einen offenen Dialog zu gehen. Versuchen Sie, nicht zu verkaufen. Erfragen Sie, was Ihre Kundin, Ihren Kunden, gerade beschäftigt und wie Sie mit Ihrem Angebot zu einer Lösung beitragen können.

Erfahren Sie mehr Details in der „Ultimativen Schritt-für-Schritt-Anleitung, um garantiert neue Kunden zu gewinnen“:

 

Termin vereinbaren

Wenn Ihr Angebot für Ihren potentiellen Kunden einen Nutzen hat, dann wird er oder sie auch mit Ihnen einen Termin vereinbaren. Dazu überlegen Sie sich in der Vorbereitung etwas, das Sie wirklich nicht am Telefon besprechen können.

Oder Sie arbeiten ein Angebot aus, das Sie unbedingt persönlich erläutern müssen. Und dann nutzen Sie Ihre Chance. Eine Gesprächstechnik, die Ihnen dabei helfen kann, ist das Aktive Zuhören.

 Abschluss

So, nun haben Sie einen Termin gemacht und Ihrem Kunden verdeutlicht, was ihm Ihr Angebot nützt.

Und jetzt warten Sie auf den Auftrag. Und warten. Und warten. Es ist ganz wichtig, dass Sie in dieser Phase extrem dicht an Ihrem Kunden kleben bleiben.

Denn vielleicht ist er auch im Gespräch mit Ihrem Wettbewerb, oder er muss sich intern für Ihre Preise rechtfertigen. Oder… Aber das werden Sie nur herausfinden, wenn Sie auch die richtigen Fragen stellen.

Da gibt es eigentlich nur zwei. „Wann kommt der Auftrag?“ und „Was hindert Sie daran, den Auftrag zu unterschreiben?“. Viele im Vertrieb trauen sich nicht, diese Fragen zu stellen.

Zum einen weil sie Angst haben, Ihren Kunden unter Druck zu setzen. Und auch, weil sie fürchten, dass der Kunde „Nein“ sagt. Sie müssen Ihren Kunden damit aber nicht unter Druck setzen.

Sie haben Arbeit investiert. Für Anrufe und Angebote. Und dafür haben Sie auch das Recht, eine Entscheidung zu bekommen. Und nur darum geht es; dass Sie zunächst einen fairen Ausgleich erhalten. Sollte Ihr Kunde „Nein“ sagen ist das auch fein. Dann haben Sie Zeit für lukrativere Angebote.

Erfahren Sie mehr Details in der „Ultimativen Schritt-für-Schritt-Anleitung, um garantiert neue Kunden zu gewinnen“:

So. Jetzt haben Sie den gesamten Bogen.

Von den ersten Ideen für einen Lead bis zum Abschluss. Das müssen Sie jetzt nur noch sauber ausfüllen und, zack, haben Sie genügend Neukunden.

Welche Erfahrungen haben Sie in der Neukundensuche gemacht? Ich bin sehr gespannt freue mich auf Ihre Rückmeldungen!

Für einen Kommentar schenke ich Ihnen umgehend ein Exemplar meines E-Books „Warm werden mit der Kaltakquise“. Wenn Sie diesen Blogpost in Ihrem Netzwerk weiterempfehlen übrigens auch.

Herzliche Grüße,

Ihr Tim Cortinovis

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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
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