Haben Sie es auch so satt zu hören „Schicken Sie mal Informationsmaterial?“ Dann habe ich hier die Lösung für Sie. In diesem Blogpost soll es um das Thema Verbindlichkeit gehen und darum, wie Sie es schaffen können, weniger Allgemeinplätze wie „Schicken Sie mal Informationsmaterial“ zu hören als vielmehr echtes Interesse und auch mehr Abschlüsse.
Der Dreh- und Angelpunkt dazu ist Verbindlichkeit. Es ist gut, wenn Sie von Anfang an bei jeder Kommunikation mit Ihrer Kundin klar darstellen, wer wann was als nächsten Schritt unternimmt. Wenn Sie also beispielsweise das erste Mal telefonieren und es darum geht, dass Sie erst einmal etwas zusenden sollen, dann vereinbaren Sie auch sofort einen Termin, zu dem Sie mit Ihrem Kunden noch einmal über die Informationen sprechen. Also etwa „Okay. Gerne sende ich Ihnen die Broschüre zu. Können wir darüber am nächsten Donnerstag noch einmal telefonieren oder brauchen Sie noch etwas mehr Zeit, um sich das Material anzusehen?“. Wenn Ihr Material weitergereicht wird, dann fragen Sie an wen es geht und wann derjenige wohl Gelegenheit hat, sich die Unterlagen durchzusehen.
Wenn Sie eine E-Mail schreiben dann beenden Sie diese E-Mail auch mit einem entsprechenden Satz. Also etwas wie „Ich rufe Sie dann zu diesem Angebot noch einmal am kommenden Montag nach Ihrem Abteilungsmeeting an.“ Damit werden Sie letztendlich auch Ihre Abschlussquote erhöhen. Denn auch am Ende geht es darum, dass Ihrer Kundin klar ist, dass sie sich entscheiden sollte.
Es geht dabei nicht darum, dass Sie Druck aufbauen. Es geht darum, dass Sie Verbindlichkeit schaffen und dass Ihr vertriebliches Handeln nicht umsonst ist. Sie arbeiten und Sie haben als Gegenleistung für Ihre Arbeit zumindest verdient, dass sich Ihr Kunde mit Ihren Informationen / Angeboten / Erklärungen auseinandersetzt. Auch hier gilt: Keine Leistung ohne Gegenleistung.
Probieren Sie es einfach aus. Oder haben Sie mit einer ganz anderen Herangehensweise große Erfolge? Dann würde ich mich freuen, wenn Sie das hier in einem Kommentar schreiben.
Ihr Tim Cortinovis
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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
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Wie schön, dass ich es hier auf der Website von Tim Cortinovis lese. Verbindlichkeit ist alles. Die Verbindlichkeit klar zu formulieren erscheint mir meist die größte Hürde, denn oft wird nämlich Verbindlichkeit mit Druck assoziiert. Ich möchte eine verbindliche Antwort, traue mich aber selbst nicht Verbindlichkeit auszustrahlen bzw. zu kommunizieren und schon ist das ganze Gespräch für „die Katz“. Je unverbindlicher ich selbst bin, umso unverbindlicher wird der potenzielle Kunde sein. Denn der Kunde ist stets mein Spiegel meiner selbst. Ich kann keine klaren Antworten erwarten, wenn ich mich selbst scheue klar zu sein. Angst vor dem „Nein“ führt oft dazu, Zeit und Energie für gar nichts verschwendet zu haben.
Hallo Frau Gollnick, vielen Dank für Ihren Kommentar. Ja, Verbindlichkeit ist wirklich das A und O, man kann es gar nicht häufig genug betonen. Sie haben völlig Recht: Wenn ich selber klar bin, dann kann sich auch mein Kunde ganz klar entscheiden.