In diesem Blogpost geht es darum, wie Sie durch einen Wechsel der Betrachtung Ihre Kunden besser und überzeugender erreichen.
Kennen Sie das? Sie sind Kunde (ob privat oder beruflich spielt hier keine Rolle) und sitzen mit einem Verkäufer an einem Tisch. Der Verkäufer fragt Sie nichts, sondern spult die tollen Eigenschaften seines Angebotes herunter. Ja, und es kann A, B,C und D natürlich auch. E aber nur, wenn Sie auch X,Y, Z machen. Sie sitzen da und wollten eigentlich nur wissen, ob das Angebot Ihr Problem einfach und preiswert lösen kann. Die ganzen tollen Eigenschaften interessieren Sie nicht und sind auch nicht ausschlaggebend für Ihre Kaufentscheidung. Das aber merkt der Verkäufer nicht. In der IT heißt das Feature Fucking. Die Vertriebler sind dann so überzeugt von ihrer Software, dass Sie dem potentiellen Kunden jede auch noch so kleine Nuance aufzählen müssen. Sie glauben, dass sie damit beeindrucken und den Kunden damit überzeugen. Häufig verlieren sie den Kunden aber genau dadurch. Für ihn wird das Angebot dann plötzlich viel zu mächtig. Er soll lauter Eigenschaften kaufen und bezahlen, die er gar nicht braucht. Ist das sinnvoll?
Machen Sie es also genau andersherum. Fragen Sie zunächst, was Ihr Kunde braucht. Welches Problem möchte er mit Ihrem Angebot lösen? Und welche Eigenschaften sind ihm dabei wichtig? Wenn Sie feststellen, dass Ihr Angebot das kann und die Eigenschaften erfüllt, begrenzen Sie sich darauf. Sie brauchen wirklich nicht weiterzureden, wenn die Entscheidung Ihres Kunden gefallen ist. Hören Sie auf zu verkaufen!
Erzählen Sie dem Kunden nur, was ihn interessiert. Entwickeln Sie eine Story, um interessant für den Kunden zu sein. Finden Sie heraus, was ihm oder ihr besonders wichtig ist. Und darum herum erzählen Sie etwa eine Erfolgsgeschichte (Z.B. Wie unser hervorragendes Timing einmal zum Gelingen des wichtigsten Entwicklungsprojektes bei Gillette beigetragen hat, wenn dem Kunden Timing wichtig ist). Und dann wird Ihr Kunde kaufen. Denn darin, was ihm wichtig ist, glänzen Sie!
Sie sollten also zunächst wirklich ein paar Fragen stellen, einige wenige genügen allerdings. Nach ganz kurzer Zeit wird Ihr Kunde auch von sich aus sagen, was für ihn ausschlaggebend ist. Oder Sie fragen ihn einfach danach. „Was ist für Sie der ausschlaggebende Punkt, sich für uns zu entscheiden?“. Vielleicht können Sie auch etwas Zeit zwischen dieser Vorbereitung und Ihrem eigentlichen Verkaufsgespräch verstreichen lassen.
Was ist Ihr Tipp, um erfolgreich Kunden zu gewinnen? Ich bin gespannt. Übrigens erhält jeder, der einen Kommentar schreibt, das E-Book „Warm werden mit der Kaltakquise“ geschenkt.
Viel Erfolg,
Ihr Tim Cortinovis
Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
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